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安居客∣这样的销售话术,没有客户可以拒绝你!

2018-06-14 01:38:18



在销售中,往往只要你推销话术说得好就会吸引人,让客户更容易签单。但是呢,在销售的过程中,客户常常会提出一些要求打折或者质疑你服务的问题,这种问题很关键,如果你的话很漂亮,让客户满意,觉得有理,那接下来的逼单就容易的多,但是如果你的回答让客户心生不满,那就只能失去这个客户了!


那面对客户的下列问题,该如何回答呢?

01、客户:价格能便宜点吗?


大多数房产经纪人都面对过这个难题,这些客户有些可能是看房后提出,或者有些直接看了宣传单,觉得不错,来问问价格。如果我们直接说“不能”,太过于生硬和强烈的拒绝会让客户产生反感。但是也不能直接说“可以”,毕竟你越爽快答应,客户可能只会越觉得这房子有问题。


所以遇到这样的问题的时候,我们可以委婉的表达这个是房东的底价,然后介绍房子的特点,并把同小区同类房源进行对比,让客户看到优惠,让他觉得物有所值。只有客户觉得自己本身已经占了便宜,才不会继续纠结于价格。





02、客户:别家比你们这便宜。


也不少客户在想要谈价的时候会搬出这条理由,也有可能是真的价格没有及时更新。遇到这样的情况,一定要表示出极大的惊讶,接着表示不可能,并询问客户是在哪儿看到的,价格是多少。


如果客户支支吾吾说不出具体的或者低于业主底价的,那就表示在诓你;如果客户能给出出处,那你一定要表现出自己也不知情,然后表明自己打电话给业主咨询下实际情况。


最后把责任推给第三方,比如忘记更新,或者是业主临时调价。切记,千万不可表露出自己心慌,尤其是报价的确高于业主报价的时候。






03、 客户:老客户中介费也没有优惠吗?


老客户不仅可以给你介绍新的客户,还能为你下一单节约不少时间,所以维护老客户至关重要。


那当老客户提出要优惠的时候,就不能直接拒绝,这样会打击老客户,他们会认为 “都成交过一次了,给你们贡献了几万收入,难道就不能优惠吗?”


所以遇到这种情况,一定要热情招待老客户,让客户感觉到热情和诚意,并表达对他的感谢,然后表示中介费不是自己说了算,需要申请上司,然后和自己经理领导商量下是否可以稍微优惠点。


切记不能直接说“您应该了解我们中介费是绝不可能打折的”这类太过于绝对和直接的话。






04、 客户:你们服务有没有保障?


服务的好坏也是不少客户所在乎的,在面对客户这样的提问的时候,房产经纪人可以直接果断的回答“我们的服务绝对有保障”,然后给客户查看公司的营业执照等证件,并且说明所有的收费和服务都是写进合同里面的,所有条款都会写的一清二楚,不会存在有任何隐瞒,如果出问题,客户可以直接追究法律责任。


然后就可以介绍下公司的情况,比如员工多少、门店多少、成功案例多少等,作为辅助,双重下手!





05、客户:我再考虑考虑吧。


这样的托词是最多的,往往这类客户的购买欲望不是很强,但是并不代表这个客户不死目标客户,因为很有可能是因为你手中的房源让他不感兴趣。


所以如果客户提出这样的搪塞至此,那就可以多多挖掘一下自身的优势,主要有4个方面:1、这套房源有的,别的房子没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。


让客户看到价值,就很有可能会心动了!不过一定要记得即使跟踪!




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